中国卖家正在主导亚马逊市场！

2017年，仅在亚马逊美国站，就有超过25万的中国卖家加入；31%的美国站卖家来自中国；在TOP10卖家中，中国卖家就占据了4位：

中国卖家何来的本钱？除了一些特定的航运、税收优势以外，中国卖家到底是如何占领亚马逊市场的？

关于这个问题，亚马逊大卖家Chad Rubin 指出，相对于患得患失的美国卖家（常常担忧低价竞争者、直销厂商的出现，或者突然失去供应商等），中国制造商有着丰富的经验，他们在亚马逊处于一个独特的地位，他们很清楚什么产品有市场、成本多少，以及各类产品的市场所在。

Chad Rubin不仅是一位亚马逊大卖，同时还是Crucial Vacuum和电商ERP系统Skubana总裁、亚马逊卖家培训会PROSPER Show的董事会成员。

Chad Rubin认为，美国卖家应向中国卖家学习如何稳健地立足于亚马逊。

为此，Chad Rubin对中国顶尖亚马逊卖家Anker进行了详细分析，为各类卖家理清了一条可复制的成功之路：

1、专注于自己的品牌

人们不仅仅购买产品，他们还看重购买的品牌。

很多人可能不知道，许多大品牌产品的制造商也会销售相同产品给一些较不知名的便宜品牌。同样的产品，人们却愿意支付更多的钱购买知名品牌的产品，这不仅仅因为产品的包装不同，还源于人们对于品牌的信任。

而Anker所做的就是引起人们的兴趣，建立人们对品牌的信任。从谷歌趋势图来看，不难发现，自2016年2月以来，Anker的热度就超过了美国IT配件销量靠前的Belkin。

除了亚马逊，Anker还开设了eBay、速卖通和新蛋店铺，并经营着自己的网站，为客户提供多方购买渠道。在这一些列扩张过程中，Anker一直致力于建立其品牌声誉。

下图是Anker和Belkin在Alexa（通过网站流量对网站进行排名）的排名，可以看出，Belkin仅在美国的排名略高。虽然Anker在美国排名虽略低于Belkin，但在全球的拥有更高的排名，Anker正努力将自己建立为一个可持续发展的品牌。

从下图“Anker”在亚马逊搜索结果数量可知，Anker不仅互联网上建立了广泛的品牌认知度，并在亚马逊上占据着主导地位。

建立起品牌认知度，有利于客户信任的获取，一旦人们信任你的产品，购买你的产品的可能性将大大提高，并产生二次购买。长期客户的积累对于卖家来说是非常有利的，利润将大大提高。

2、尽早获得客户反馈

越早得到客户反馈，你就能越早了解客户想法，并能够相应地对营销策略进行调整，这是Anker的策略之一。

Anker在众筹平台Indiegogo发布活动，不仅为自己的胶囊投影仪筹集了超过120万美元，还为自己营造了一个零成本进行新创意测试的地方。Indiegogo活动使得Anker能够直接向消费者展示产品，及时了解消费者的想法，而且使得产品在生命周期最初就能获得销售。

对于电商卖家来说，在你包装和发布产品之前，你需要弄清楚目标客户到底需要什么，他们的习惯用词、不喜欢什么、在意什么等，这些将对销售产生极大的积极影响，这也是为什么卖家要尽早得到客户反馈的原因。

如果你能像Anker一样，在前期通过测试或各种渠道得到足够的客户反馈，并将你对反馈的理解融入到产品中，对产品进行改进，市场必定会给予你等价的回馈。

3、改进已成功的产品

Echo Dot语音机器人是亚马逊最出名的自营产品之一，定价为49.99美元。Anker的Eufy Genie功能与其相同，包括访问Alexa语音助手和能够接受超过15000个语音指令等，却仅售34.99美元。

你可以尝试跟Anker用同样的策略，找到特别成功的产品，为消费者提供低价的替代品或者对产品功能进行改进升级。这里需要提醒你的是，低价并不意味可以提供质量较差的产品。

搜索量高是成功产品的特点之一，MerchantWords这类的关键词查询工具能用来了解产品的搜索量。如下图，亚马逊Echo的搜索量超过600万。

即使Anker只获得了亚马逊Echo 2%的月搜索量，月搜索量13万次，也是非常不错的。

4、到线下销售

你是否已经听说了亚马逊的新零售商店， Anker也同样开了4家实体店，并且已经有所收益。

电商商店进入线下，不仅方便消费者能在购买前触摸和查看到产品，做出更高效的选择，还有益于品牌形象建设。

线下商店所独有的高质量客户互动，将巩固和加深品牌在客户心中的地位。

更重要的是，线下顾客再次购买并成为品牌忠实顾客的可能性是线上客户的三倍。

如果你在犹豫开实体店所需的成本，你不能忽略的是，开实体店所省下的运费、物流费用和退货费用等。

当然,并不是所有的电商商店都适合开实体店，这需要你的业务足够大、品牌足够强。而且，有时，你并不需要开自己的商店，只需要在某些商店放入你的产品，就能产生很大的积极影响。

5、将品牌多元化

最初，Anker是以低价手机配件品牌的形象进入电商市场的，主要销售手机充电线等。如今，Anker将产品多样化，从电池到智能家居系统都有所涉及。

Anker为不同利基产品创建了多个新品牌,迎合了不同的利基市场，并争取各品牌能在各自的领域都做到最好。

有人会问，Anker为什么不直接多样化它所在的类别——电子产品？

因为，人们更愿意信任在一个产品或服务上做到精致的品牌。当Anker在新的利基市场创建新品牌时，这能让它较容易地战胜其它竞争对手，立足于小市场的顶部，从而获得客户信任。

如果你有一个新想法或看中一个机会，可以事先了解相关市场，考虑它是否适合你现有的利基市场？你现在的客户是否也需要这类产品？如果需要，可以用现有品牌来推出这一产品吗？如果不可以，可以考虑推出新品牌，针对新产品所涉及的受众等。

6、与社交媒体网红合作

所有知名互联网品牌都有一个共同点，他们懂得利用网红来分享和传播他们的品牌。像运动品牌Under Armour就是利用社交媒体分享将自己的品牌推向了国际。

Anker也不例外，该公司一直通过为网红提供免费产品等，寻求产品分享、评论等来建立社交媒体影响力。

如今看看Anker的社交媒体账户，Instagram上有55.9万粉丝， Facebook上有超过30万的粉丝，获得了近30.9万个赞。

30.9万个赞是什么概念呢？你可以对比一下，美国最大的电子制造商之一的惠而浦（Whirlpool），仅获得75000个。

社交媒体这一营销渠道对于电商卖家来说，日益重要，它除了可以帮助卖家获得更多的关注(即使是在严重饱和的市场)，接触各类消费者，还有利于扩大口碑和品牌知名度建设。

7、构建合理地配送网络

Anker总部在中国，该公司除了使用FBA来快速交付国际订单，它在美国西海岸还有一个仓库。

为什么Anker还要在那设个仓库呢？

Anker从中国出口商品到洛杉矶国际机场（美国西海岸靠前大城市）只需12天，而到东海岸则需要23到30天的时间。在西海岸设立仓库，能使Anker获得极大的价格优势，并将产品更便宜且更快地运到美国买家的手中。

如果你的产品也是从中国出口到美国，并且你的业务规模够大，那么在西海岸***仓储可以为你节省很多的成本支出。

8、精简公司

公司人员越多，公司越大？其实不然。

Anker等电商品牌善于利用自动化技术，只雇佣最少的员工来来管理必要的工作，如有需要会将一些工作外包给其它公司。

通过这种方法，Anker能够持续增加收益，而不需增加员工人数。2016年，Anker收入超过3千万美元，公司员工仅150个。

你可以学习Anker的做法，它采用自动化管理软件来提高工作效率、简化办公人员。如Skubana公司的采购订单工具，能够根据你的库存水平自动创建采购订单。

结论

想象一下，当你的品牌像Anker一样，拥有了一批忠实的客户，他们维护并信任你的产品，当市场上的低价仿冒品出现时，你就可以不那么担心了。

此外，合理分配你的支出，规划公司规模、管理，将使你在面对各种新机遇或风险时更加灵活。

（编译/雨果网 吴小华）

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