“服装行业是个货真价实的‘深水’行业，但凡做过服装生意的人都知道，没吃过亏上过当都称不上是一个合格的服装人。”苏州丹伊斯服饰有限公司经理朱勇如是说。
据了解，苏州丹伊斯服饰有限公司是一家主营女式衬衫、女装、棉服等产品专业生产加工的公司，拥有占地20亩的自建厂房，目前主要给跨境大卖家供货，如环球易购、有棵树、棒谷、执御等，也不乏有亚马逊、速卖通、Wish等中小卖家，高峰期时供货量每天多达2万多件。
传统外贸转型跨境电商，采购模式是其应对最大心理战
朱勇告诉雨果网，跨境电商客户和传统外贸企业有较大的区别，首先在采购方式上差别就十分明显。
“跨境电商客户的采购特点是多次、多量、交货时间短，而传统外贸企业过去更集中为接收OEM订单，这些订单的特点体现在货期长、数量和金额大。”他表示，如今不少常熟的企业在面对跨境电商客户的询价时，依然动辄3000个以上的起订量。
事实上，大多数成长良好的跨境电商公司，在产品的采购上都经历过从小订单到大订单的转变过程，小订单是为了测试市场，大订单则是销售经验积累之后的回报。朱勇坦言，更乐于和跨境电商大卖家合作，因为通常情况下合作的大卖家会把企业所开发的款式全部上架销售，销售收入非常可观，当然，企业在观念上对比过往也有所更新，比如为更多小卖家提供小额批发业务等。
然而，面对从传统外贸转型到跨境电商采购模式上截然相反的对比情况，朱勇表示，刚接手跨境电商客户阶段深感头疼，但在合作一段时间过后也就研究出了一套自己的方法，“首先我们会抽调一组人员及时处理客户小单子的情况，前期我们也会把利润控制的低一点，保证工人的利益；其次，如果是遇到下单量较大的卖家，我们也会提前为客户备货，以此保证生产出来的大货综合前期的小单，一旦后期大货成本降低下来，利润也就能恰到其处符合公司的标准。”他说。
“产品为王”的跨境电商时代，工厂该如何应对好产品、好品牌的需求？
如今，在这个“产品为王”的时代，跨境电商企业拼的就是好产品和优质的供应链。丹伊斯服饰作为出口服装供应链的佼佼者，针对产品的打造上也深有一番自己的见解。
朱勇认为，“一些已经打开跨境电商市场亦或是正准备打开跨境电商市场的企业，在做好保证产品质量的前提下，一定要在产品调研上‘狠’下功夫。”据他介绍，产品调研的内容主要包括有国内外竞争对手情况、客户的产品使用体验、同类产品卖点及短板、主要目标市场、产品性能、竞品情况等。
而近几年随着跨境电商飞速发展，再加上国家层面上的一些政策支持，“一带一路”战略和对新兴市场的重视及培养，无不为跨境电商行业的迅猛发展引擎。在此过程中，跨境电商平台对好产品、好品牌的需求也愈发明显，针对这一困境，工厂又该如何应对呢？
“跨境电商行业无疑是大势所趋，而我们公司转型的也较为及时，经常会在闲暇时间定期拜访老客户，以此从这些客户口中了解到目前跨境电商市场的款式需求，而后结合数据，有针对性的开发一些市场上的热门款式，最终迎合消费者的‘口味’，当然，客户也会给我们提供跨境电商网站的流行趋势和爆款等，因此，巧妙与客户建立起深厚的情感沟通是十分必要，也是不容小觑的关键一步。”他说。
构建多款少量、快速返单为核心的柔性供应链体系，避免高库存风险
那么，工厂又是如何帮助卖家解决供应链后端的难题呢？
朱勇透露：“一旦产生订单，及时跟进客户的销售情况就显得尤为重要，而后结合仓库数据，大力为客户备货。”据他介绍，丹伊斯通常情况下即是当天发货，发货时效也是在阿里巴巴国际站同行供应商中处于领先水平，而如果研发的款式后期发生成本降低的情况，工厂也会及时给予卖家降价处理，鼓励并配合客户多参与促销活动，如斋月、圣诞节、黑色星期五等，售卖出更多的产品。
“未来，企业将重心发力于半身裙、连衣裙、风衣等这些海外热销品类，从款式开发着手，尽可能同材料多款式，并且重视纽扣件和配饰等花样的运用，建立起以‘多款少量、快速返单’为核心的柔性供应链体系，以便迅速对海外市场做出反应，避免高库存风险。”他表示，目前丹伊斯已经开始布局海外仓库，在美国和迪拜等地区设有仓库，在国外直接帮助客户一件代发，不仅为客户节约了成本，同时也尽全力提高时效。
最后，对于运营服装品类的卖家，朱勇建议：“合作一定要找源头工厂，一方面在保证了收获时效的同时，另一方面对产量的需求也能有一定的保障。以阿里巴巴货源渠道为例，卖家则可以将视角定位在‘品牌店’、‘源头厂家’这样的字眼，实践出真知，也要多与工厂进行面对面交流沟通，实地考察工厂具体情况等。”
（文/雨果网 陈林）
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