一位刚入职不久的亚马逊运营说，每天感觉优化完listing，开完广告和优惠券，就没有什么可以干的了，感觉自己有点无所事事，但又不知道要做什么。

这段话算是一石激起千层浪，戳中大伙儿心坎了！大家议论纷纷，似乎都是这么想的。

可亚马逊运营，真的就这么无所事事吗？非也！小波儿为了给大家带来满意的答案，最近特地去走访了不少跨境电商公司，今天小波就带着大家的好奇心去“揭秘”一下，作为一名亚马逊运营每天都需要做哪些工作呢?

虽然我们常说七分产品三分运营，但是运营就不重要了吗?

要是这样想那就大错特错了。一家跨境电商公司中，不管是产品还是运营都是相当重要的。

可能很多朋友们觉得亚马逊运营需要做的只是优化listing、开广告、设置促销活动，一天的工作量就都在这了。如果是这样的话，你肯定还没有真正的认识亚马逊运营这个岗位。

我对许多跨境电商公司的老板以及他们公司比较有经验的运营进行了采访，了解到他们中目前大部分都是走的精细化运营路线的。运营的工作非常多杂，一天下来加班加点工作似乎都还是做不完。“精细化运营”这个概念相信大家也不算陌生了，那精细化运营的工作内容都有哪些呢？‍

小波儿在回来后对走访笔记进行了整理，总结一下，按照工作量来划分的话，运营岗位的工作可以简单归结为四块：测评、PPC、日常运营工作和其他运营工作。

大家对工作的安排都是有比较规律的。有家公司，他们为了提高工作效率他们会把一天的工作按时段进行划分。早上会花一个半小时左右内完成日常的工作；早上剩下的时间找测；下午安排时间调整优化PPC广告、进行数据分析；剩下的时间完成其他的运营工作。

接下来我们就按照他们的这个时间线来看看，这四大块工作分别有哪些工作内容：

1.日常运营工作

日常运营工作是亚马逊运营工作中最繁杂琐碎的工作，但是确是非常重要不可或缺的。日常运营的工作内容有哪些呢？

（1）每天查看账号健康状况。

每天需要登陆后台看看有没有收到小红旗通知，如果有需根据实际情况及时处理。

（2）回复买家信息。

亚马逊的买家消息与其它平台比起来不算多，但是对消息回复的绩效考核要求确非常严格，如果有买家消息，回复时间不要超过24小时！

（3）处理中差评

如果有4星以下review 和feedback要及时处理。要先查看买家留差评的原因，及时与客户沟通，通过comment或邮件的形式联系上客户后，帮客户解决问题，之后再尝试用合理的表述，在不违反亚马逊TOS的情况下让客户删除差评。

另外，若客户所留的review符合以下情况，可以直接联系客服删除差评：

a. 由亚马逊配送过程中出现的问题而带来的差评

b. 评论包含推销内容

c. 使用淫秽和侮辱性语言

d. 评论泄露了个人信息

e.有足够证据显示该评论为差评师或者竞争对手的恶意攻击行为

若客户所留的feedback符合以下情况，可以直接在反馈管理中申请删除：

a. 所留feedback都是关于产品的评论

b.评论包含推销内容

c.使用淫秽和侮辱性语言

d.评论泄露了个人信息

e.整条反馈是关于亚马逊配送订单的配送情况或客户服务

f.整条反馈评论只是关于卖家使用购买配送按时配送的订单的延迟配送或未收到货‍

（4）检查产品状态以及各项数据是否正常

运营应每天关注产品状态以及产品的各项数据是否正常，一旦出现数据异常，比如销量下跌、转化率异常、流量为0之类的情况，我们需要及时进行处理。一般可以通过以下几点来找原因：

①在前台搜索产品主关键词看是否能正常搜到我们的产品，关注关键词排名是否有变化，如果出现情况需要马上进行改进优化。

②查看是否有被跟卖，如果发现有跟卖，若有需要及时处理掉。如何处理跟卖我们会在下面详细讲到。

③关注产品市场动态，分析类目流量变化情况。如果市场整体销量下滑那还情有可原，若只有你自己的销量在下跌就要观察竞争对手是否有进行调价、增加变体、或者是上了新的产品等等。这些都可能变成直接影响你销量的因素。‍

（5）关注库存绩效指数（IPI）

疫情期间，亚马逊出台了一个新的政策，若库存绩效指数不足500，会直接无法发货。所以，当库存绩效指数不达标或者即将不达标的时候，我们需要及时通过活动、站外等手段提高库存的周转率，从而达到提高IPI的目的。

二、测评

寻找测评听上去很简单，根本不需要花太多时间在上面，这样想那就大错特错了！测评算是最消耗运营的时间和精力但又必须去做的工作了。毕竟review的质量和数量对listing的权重影响非常大，而且测评还能一定程度提高商品的数据表现，带来增益效果。

通常我们会在Facebook等社交平台上发布测评信息，寻找海外红人、本土居民、海外华人帮我们测评。当然有些公司为了节省时间和精力，也会直接找第三方测评机构来操作。

不过，找第三方需要特别注意，有一些服务商会直接给你安排机刷，举着真人测评的旗子使用自养号来帮你测评，这样会对你的账号造成很大的影响。

有点经验的卖家都知道，使用机刷的最大的特点就是虚拟IP，若亚马逊发现你的review是虚拟IP下的单，亚马逊会对你的店铺进行调查。最后只会等来姐夫无情的“笑容”。

所以在找测的时候，除了要去黑名单上进行筛选外，也要特别留意一下，判别与你合作的服务商是否是机刷的。

大家可以通过这三个方法来判断：

①查看review的用语，如果review内容少，且表达非常不地道，明显不是本土的语言习惯，非常的Chinglish，通常就是自养号。另外，有些中介二话不说直接让我们提供review内容的，也会有很大的自养号嫌疑。

②爽快地承诺我们的各种要求，并且支持评后返本佣。很多外国友人都担心我们是骗子，买了东西不返款怎么办，所以评后返本佣的都偏少。

③真人测评周期相比机刷更长，效率也会更低，毕竟真实的买家也只会挑感兴趣且有用的产品来下单。而机刷是你想什么时候下单就什么时候下单，能完美按照你的测评计划来进行安排。那些什么都能承诺，尽量地迎合卖家的中介机构大家可要小心了。

当然，测评毕竟不是被官方所承认的正道的光，把产品质量抓好，打造好产品才是长久之道。

三、PPC与数据分析

PPC与数据分析的工作通常会安排在每天下午3点或4点之后进行。这时有人可能会有疑问了，每天下午3点或4点之后再开始进行分析是有什么特别之处吗？没错，因为北美的夏令时的零点是北京时间的下午3点，冬令时的零点是北京时间的下午4点，在这个时间过后，全球所有站点的运营数据都可以下载到了，此时进行数据分析会更加方便。

关于数据分析，我们会主要分析店铺流量数据、销售数据和广告数据等。透过这些数据我们可以观察今天的销量是否有增加和降低，若有问题我们可以准确的知道是那个环节出现了问题，再进行合理的调整。

那这些数据在亚马逊后台哪里可以下载呢？我们下面带大家一起来看看！

①数据报告-库存和销售报告-所有订单，此处可下载产品订单数据。

②数据报告-业务报告-子商品详情页面上的销售量与访问量，业务报告主要统计产品的销售量与访问量详情数据。

③广告-广告活动管理-广告报告，我们可以基于广告活动管理器中的数据表现和广告报告中的PPC数据对广告活动进行优化。

四、其他运营工作

1.当有新产品待上架时需要做的工作

（1）listing撰写上传优化

一条普通的listing不用花很多时间。但一条出色的/卓越的/优异的/杰出的的listing绝对是需要花时间和精力去撰写的，甚至需要不断地进行分析和优化。

我们都知道亚马逊是运用A10算法来确定搜索排名的。所以在我们撰写listing的时候，也要符合A10算法的逻辑，能让客户更精准的找到自己想要的产品，产品的相关性、点击率及转换率都是离不开A10算法的运算的。下面我们来简单的说一下该怎么写listing才能最大地发挥listing的作用。

①标题

标题是在listing各个要素中，权重最大的一项。把你的产品最大的卖点写在标题里，让买家一看标题就能明白你卖的是什么产品，有什么特点和优点。一个达标的标题最低要求有3点：

1.包含核心关键词

2.方便阅读

3.突出产品的主要卖点。

如果这几点都没有做到那么你的标题还要下多点工夫。

②关键词

在创建Listing的时候不仅要筛选合适的关键词（Keywords）埋入listing中，更要运用多种“手段”来保证整个listing是符合A10算法的。既然提到了“手段”，让我们来看看有哪些？

1）Amazon brand ***ysis(亚马逊品牌分析）亚马逊搜索词报告能帮助你查看关键词的整体排名，你可以输入产品的关键词或ASIN来查看它的排名。还可以生成特别的关键词以及产品创意，也可以找一个特定的ASIN并了解它最重要的关键词。通过这个方式来了解你的竞争对手在做什么，以及如何利用它的优势来增加销售。

2）查看竞争对手出色的/卓越的/优异的/杰出的的Review（评论）、QA选取产品关联词。

什么是QA？是在亚马逊产品页面上的问答版块。通过这个模块，买家和买家之间可以交流产品特性、质量问题等，并以问答的形式展示。Review即买家评论，是整个listing中权重最高的元素之一。

3）使用关键词调研工具，比如“Merchantword” “卖家***”“Scinentific Seller”，这些都可以作为参考。

我们用Merchantword举个例。直接搜索产品关键词我们就可以知道关键词每个月的搜索量，能更好地优化关键词的排序了。（这里就不详细得讲这个工具的使用方法了，很简单，大家可以自行摸索。）‍

③五点描述

五点描述可以帮助顾客快速了解整个产品页的重点内容以及产品的重点属性，好的五点描述可提高listing的转化率，从而提高产品排名，增加销售额。

④产品图片

产品的图片会直接影响整个listing的点击率和转化率，特别是放在靠前张的主图，对点击率的影响非常大，大家一定要非常的注重图片的质量。

⑤A+

充分使用A+页面展示你的产品细节，通过组合图片与商品说明，可以更好地体现商品特征、差异点、商品魅力等具体的诉求点，从而起到促进消费者的购买的效果。也可以向消费者讲述你的产品和品牌故事。

2.当产品送达FBA仓库

产品到达FBA仓库之后会自动上架，这个时候很多人不知道该怎么进行下去，大部分就是干等，等着流量来，等着产品爆，都是幻想！

那运营岗位在新品上架后一个月内需要做哪些工作呢？

①当新品上架靠前个月运营岗位地首要工作就是：吸引流量，提升排名。

在新品上架的靠前个月内会得到亚马逊新品期的流量扶持，大量的站内流量倾斜，把握好这一个月的引流期能让你的产品快速跑起来。

1）靠前周

以引流、提高新品的浏览量、点击量和转化率为主要目标。

通常会使用以下法：

a. 做折扣：设置Coupon及Promotion

b. 开cpc广告：开启自动广泛匹配，增大产品曝光，通过优化关键词提高产品在搜索页面出现频率；

广告跑了几天以后下载报表，关注展现量、点击量、转化率及ACOS数据，筛选出的关键词做手动广泛广告；通过调整预算和竞价产品卡位，不断通过报表数据进行优化。

c. Review测评

在产品上架的靠前周内至少要安排一个带图片或视频的高质量Review，并通过点击helpful让该review显示到靠前位。

d.Q&A

在做QA时，选品时统计的差评可以利用起来，针对差评进行提问，也可以针对大家感兴趣的问题来提问。然后使用自己的卖家账号或安排其他买家来回复，并把一些优质的问答顶到最前面。注意，操纵的留QA的时间和Review要分时段摊开上传，不要一下全都集中安排上去了。

e. Feedback

Feedback可以作为补单使用，同时还能维护店铺的评分，一举两得。

f.商品捆绑

品牌卖家可以用强势的产品来带动弱势的产品。如果你的某款产品卖的很好，完全可以在这款产品的listing页面上创建一个虚拟捆绑商品，将其他的产品作为捆绑商品放置上来，一定程度上可以带动弱势产品的销售。

g.listing优化

通过广告的数据报表，提取出较高曝光和高转化的核心词，优化到Listing的标题、五点、描述里面，后面的Review、QA也可以埋词进去。

h.站外推广

可通过站外deal、论坛、网站站长、红人、博主等渠道进行产品引流及推广。‍

2）第二周

以继续引入产品流量、优化广告、提高转化率

a.积累Review

Review的维护需要持续跟进，这时可以选择在站外放折扣强化产品数据表现，另外还可以对上周出现的自然订单做催评，增加review数量。

b.优化广告

下载一周的广告报表，将靠前周的CPC数据结合Listing调整优化和分析，此时可开启手动广泛匹配，将核心关键词放入广告数据中查看关键词的排名，前期预算尽量出高一些，让产品有曝光，还能跑到一些长尾词。

d.BD/LD的申请

经过两周的销售数据积累，后台有机会出现LD，如果出现了及时申请LD；BD需要通过招商经理申请，有招商经理且有资质的卖家一定要积极沟通申请，BD是推新品非常有效的利器。

e.添加Wishlist

有条件的卖家可以找服务商进行Add to Wishlist操作，当消费者觉得你这个东西不错，但是现在还不买，或许下次会买，就可以先添加到心愿单，以免下次买的时候找不到这个产品。一定数量的wishlist可以让你的产品出现在“Most Wished For”榜单，增加曝光量。‍

3）第三周和第四周

结合前两周的运营工作，加大站内站外促销力度，搭上销量增长的快车。同时持续增加Review和QA，持续投放站外Deals，持续调整优化CPC广告。

3.赶跟卖

跟卖是亚马逊的起家模式，本意是想让供应商们相互竞争，为买家提供更加优惠的价格。奈何跟卖模式遇上了一些有点歪脑筋的想不劳而获的中国卖家，就此成了广大普通卖家的心头刺了。如果遇上跟卖了，我们要怎么办呢？

①无品牌赶跟卖：

Test Buy+警告信+负面feedback+ A to Z

②有品牌赶跟卖：

a.Test Buy+警告信+负面feedback+ A to Z

b.后台品牌入口投诉商标侵权

c.后台前台开Case向客服反馈

4.补货计划

首先，亚马逊FBA补货需要考虑的是库存与销量，只有实时了解自己的库存，清晰地认识自己的产品周期，才能通过库存数量和产品周期，计算得出成本/收益的比例，从而分析产品所得利润是否能够负荷FBA仓储的成本。

其次，判断产品的需求数量，在经过一段时间的运营之后，判断出哪些产品是属于热销品，哪些产品属于冷门款，这些产品在哪些时间段卖得好，然后对自己的产品进行FBA补货调整。千万不要光顾着出单，忘记补货了，那可真是就贻笑大方了！

5.补单

为什么要补单？补单是为了什么呢？其实归根到底都是为了提高店铺的转化率，转化率是亚马逊A10算法中最重要的一个参考指标。可以这么说，我们的一切listing优化动作、运营手法及推广行为都是在为提高产品的转化率而努力奋斗着。

要提升转化率，最直接的做法就是补单，用高质量的流量来导流，尽可能得保证引进来的每一个点击都能转化成订单。

但是，打铁还需自身硬，外力终究是外力，只有够硬的产品和基础良好的listing才能更好地迎接亚马逊的流量，更长远地经营下去。

6.清库存

把一些过季的冷门产品使用多种渠道进行推广促销，做资金回笼，把亏损降到最低。通常我们会使用以下几种方法：

①使用Outlet（清库存）。Outlet也算是促销的一种，需要使用亚马逊物流服务的专业卖家才能参加Outlet活动，在之前是可以通过卖家主动报名参加，现在可直接在冗余库存界面查询并主动报名。

②做站外折扣。code可以在卖家中心的促销活动中获得和使用。我们设置好超过50% off的折扣，选择一些效果较好的Facebook群组进行投放。同时也可以选择亚马逊联盟的推广者来进行投放，他们具有庞大影响力的用户网络，可产生积极的传播效果，你的折扣将具有“病毒性”扩散的作用，快速达成清库目的。

③在网上发布商品信息，看是否有相关企业愿意以较合理的折扣价购买你的库存。

带圈的4.移出到海外仓，重新换标，再作为新品发货到FBA上架销售重新推广。

如果以上的方法效果都不理想的话，那就只能使用最糟糕的清库存方法了。

找专业线下清库机构。如果你足够幸运的话，一个存货清盘者通常会给你5-10%的销货成本，虽说通常是5%或以下，在减去物流成本后，你可能还能有一点点回款，用较肉疼的渠道来完成清货目标。‍

以上就是亚马逊运营岗位每天需要忙的大部分事情，其实每个公司的经营模式不同，相应的运营方法也会有不同的。在运营过程中还有很多细节的东西，这些都是融入到我们每天工作中的，每天的琐碎工作加起来也不少，负责的产品多，工作量会更大，因此大家看到很多公司的运营都要加班，也是有道理的！

好了，现在大家知道一个运营到底都有哪些工作了吗？如果大家以后在运营和工作中有什么问题，也欢迎和我们沟通交流学习！

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