在外贸行业回归正常，竞争愈发激烈的情况下，经常有学员问我，自己收到一个询盘，认真回复之后，好不容易吸引了客户对产品的兴趣。

但是报完价之后，客户却说自己的价格太贵了，甚至明确指出比同行贵了X%。

你明明知道，同行价格虽然便宜，但是产品质量不一定比你的好，那么，你该如何尝试去让客户转移对价格的注意力呢？

或许稍微有点经验的业务员会说，我们可以提供免费的样品，给客户做质量对比。

但有的价格敏感型客户就是一概不接受，只谈价格，这种情况，又该怎么打破僵局呢？

01

拒绝寄样，

说明没有被打动

我想说的是，当客户并不接受免费样品这个橄榄枝的时候，其实就是给我们提供了一个宝贵的信号，这个信号说明什么？

客户没有兴趣看样品，就意味着你前面所说的，比如我们质量好之类的，这一系列的说辞并没有打动客户，或者是让他有任何的软化，他觉得你所说的东西并没有太多值得信任的地方。

当然，也有可能说同行比你低了X%，同行寄了样品以后，客户一看，还可以，他可以接受，那既然他能够接受比你低X%的价格，对应的样品也能够接受，他就未必会有兴趣再看你的样品。

02

品质好

需要全方位证明

那这个时候的谈判点要怎么做呢？

我们还得做更多的东西，也就是说再提供更多的有可能打动对方的证据也好，说辞也好，你得有一些说得出的理由，而不是简单单薄地说，我们品质好。

因为品质好，这是不够的，我们得向客户证明。

比如别的客户采购我们的产品，他们卖的很好；或者说别的客户对我们的一些正面的评价，那是否可以提供相应的聊天记录？

又或者说有没有相应的邮件，我们可以截图，打黑一些关键信息发给客户看？

这就是案例的证明。

03

提供多种方案

供客户参考

那除此之外，除了免费的样品以外，我们是否还可以尝试别的方案？

比如说有没有跟客户谈，我们对我们的产品非常有信心，尽管我们的价格或许并不是很低，但我相信我们的价格是非常合理的，很公道。

如果您对此有顾虑的话，那不妨您在靠前个订单的时候减少数量，哪怕下一个试单也好，以此来测试我们的产品、专业、服务和效率是否能高度匹配您的要求。

除此之外，还有譬如说像付款方式，还有一些其他的细节方面的处理，我们有没有办法去做？

又或者说客户在坚持锁定价格的前提下，我们是否有跟客户探讨，我们有没有办法去降低成本？

比如说修改一些配件，修改一些材料，修改一些包装，如何把价格适当地往下降，哪怕降不到5%，那我如果能够降1%甚至2%，这也是一套方案，我们也可以做出来给客户参考。

04

留下Plan B

争取未来合作

如果当你尽了所有的努力，你把该做的全部都做了，客户依然明确表示说你的价格太高了，同行的价格比你低，他们的样品我也能接受，所以你这边的样品我没有必要再看了，谢谢你。

那这种情况下我们就只能退而求其次，跟客户表示感谢，感谢他给我们这个报价的机会。

然后表示这次没有合作，那我们觉得相对比较遗憾，不过没有关系，请你留下我的联系方式，希望将来有任何时候，我们有机会可以继续为您服务。

那这样的做法呢，其实就是为以后留一个尾巴，虽然说这次合作可能终止，进展不下去，但是给将来的跟进依然留下一个可能的理由。

也就是说我这边做一个Plan B，如果您的供应商出现问题，或者说有什么需要我帮忙的地方，那我这边还可以继续来做。

像这样，我们一方面需要尽到十二分努力，去展示自己的特点和优势，打动客户；

另一方面，当所做的努力仍然无法打动客户之后，我们也要留下一个尾巴，去争取将来合作的可能性。

机会，永远是留给有准备，并且不轻易放弃的人。

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