使用直通车通常会碰到几个问题：用了直通车但还是没有曝光量;商品推出去了,有了曝光量,但没有人点击商品去看;曝光量、点击量都有了但转化率还是不够。
所以我们要了解影响直通车转化率的因素有哪些,然后做重点优化。下面我们就来讲下影响直通车转化率的几大因素:
① 选品：有优势的商品才会受到买家的青睐。
② 产品图片：清晰、好看的图片能让买家一眼就看清楚你卖的商品,勾起买家购买的兴趣。
③ 产品标题：标题要体现出你要卖什么产品及产品特色,用最简洁的语言打动买家。
④ 产品定价：用直通车来推广的产品要怎么定价,都要根据自己的推广策略来。
选品技巧
选品内容我们会分三块给大家讲解:为什么要选品、如何选品、新店铺的选品建议。
首先是为什么要选品。我们要获得订单,就要为商品引流,然后一层层转化后,最终获得订单。直通车的作用在于放大效果,在基础的流量上获得较大的提升。如果转化率不高,那最终获得的效果也不会好。所以在直通车放大效果、获得更多流量之前,我们就要选择一些转化率高、有潜力、有优势的商品。
在选品上我们可以通过品类确定、店铺商品确定、及商品的基础条件来选择要推广的商品。
按照国际知名的AC尼尔森调查公司的定义,品类即确定小组和类别中有什么产品,与消费者的感知有关,应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解,即从买家需求的角度选择商品。
首先是大品类的确定
一是根据平台热销商品,比如类目的设置其实就代表了热销的商品类目。二是根据各种平台活动中的商品,平台的活动通常会选择近期受买家喜爱及热销的商品。另外,通过“数据纵横”中的搜索词分析,近期的热门词或者飙升词都代表了最近的流行趋势。所以我们可以通过这几方面确定大的品类。
接下来就是在自己的店铺中选择商品了,我们主要可以选择以下几个数据较好的商品,如销量好、转化好、好评多、收藏多，这些数据在速卖通的“数据纵横”的“商品数据分析”下都可以获得。
怎么判断你的商品各种转化率等是好是坏呢？你可以参考店铺的转化率数据,远高于店铺平均水平,说明在你店铺中这个商品的转化率是好的。
最后是商品的基础信息,最重要的就是两个词：完整,正确。
一、完整：属性填写完整
完整度不得小于⒛%,重点属性必须填写。比如鞋子类:目前买家非常关注的鞋子的季节性、帮高、跟高、尺码、跟的形状等几个最重要的属性,必须填写。
二、正确：避免信息冲突
比如有些商品的标题中写上“Free shipping”,但是运费模板上只对部分地区、部分运输方式包邮。标题与属性的冲突等,会影响推广商品与推广关键词的匹配,同时也会影响商品的自然排名。
对于一些新店铺,在后台没有什么数据支撑,这时候我们可以根据平台的热销品来参考,比如super Deals、WeeklyBestselling等商品。这些销量好的商品即代表一种流行趋势,代表买家比较关注的商品类型,可参考这些卖得好的商品,来看看自己是否有这类的商品。
另外也可以通过关键词中的热搜词、飙升词等来做选品的参考。选择行业后,还可以下载原始数据,分析哪些商品是最近热搜的,哪些商品最近搜索量有明显提升,同时我们也可以关注这些词的点击率、成交转化率好不好。
我们可以选择一些有一定搜索热度,并且竞争相对少的商品来推广。
对于最近飙升词来说,我们可以通过这些词发现一些流行趋势。比如苹果公司出新手机,适合新手机的手机壳的相关词搜索量可能就飙升了,这个新款的手机壳如果我们有,就可以拿来做主推。
总之,选品要多看数据,多看网站,多与同行对比。用数据来选品,而不是用感觉。
图片会说话
有人说网络销售就是卖图片,其实这句话不无道理。在电子商务网站上,要想在茫茫的同行产品堆里脱颖而出,靠前时间抓住买家的眼球,有机会向买家展示你的产品详细信息、产品图片,就起着至关重要的作用。
下面会围绕着产品主图的设计优化,来详细讲解图片的优化。
1、常见的图片问题
(1)构图。构图不专业,无重点,会影响买家对产品的判断。如下图：比左侧更专业,突出产品主体,产品细节得以展示,其他颜色款则以小图展示。
(2)背景。背景色跟主图接近,背景杂乱,整图没突出重点,如下图。
A：图片使用了同色系背景,整个图片质量较差。
B：图片本身产品花样杂乱,又加上使用复杂背景,显得主体不清。
c：图片背景色和产品***分不明显,且水印使原本并不清晰的主图显得更为模糊。
(3)文字:广告语多,使用中文,排版乱,如下图所示。
很多速卖通卖家因使用淘代销产品而直接使用淘宝展示图, 未做修改, 中间夹杂中文及促销信息, 这对速卖通网站买家来说是一种干扰,严重影响用户点击欲望。
2、案例赏析,优化模板
(1)背景。时尚产品背景多为生活场景或街拍图。背景颜色和主题不能过于接近,否则会影响视觉效果。标类产品图片要背景干净,尽量选单一色,生活化背景要尽量虚化;如下图
很多速卖通卖家因使用淘代销产品而直接使用淘宝展示图, 未做修改, 中间夹杂中文及促销信息, 这对速卖通网站买家来说是一种干扰,严重影响用户点击欲望。
(2)主体。商品占`总主图面积30%及以上,80%以下。避免过于空荡或者过于填满的情况。最好是纯宝贝图,这样主体突出,卖点明确,如下图。
(3)构图。在产品的构图方式上可多创新,适当的拼接容易受到买家的关注,在大量的单图中,差异化构图也会有脱颖而出的效果。常见的构图方式如下图。
A:在产品或颜色较多的情况下,重点突出一个单品,其他做小图展示,不可多小图平等展示。
B:单品+多图不同角度展示,展示更多商品细节。
C:单品+特写图,可展示商品卖点。
D:单品+效果图,用模特效果图,更好地展示商品用途和使用效果。
做拼接构图时,要考虑到图片的大小,拼接图片最好不要超过4张,不然容易引起图片显示杂乱。
(4)文字。要求无中文,元淘宝色彩,少于三句,多为促销信息或产品卖点,如果有美工功底,可以对文案做设计,若没有,一切从简,不然只会拉低图片档次。绝对不能出现中文,淘代销产品在推广前一定要对主图做优化,去除中文。
产品主图就像人的一张脸,干净漂亮的脸蛋才能在靠前时间吸引人的注意。请善待产品的“脸蛋”,源源不断的订单,从优秀的主图开始。
标题优化
1、标题的重要性
标题影响匹配关系,特别是直通车里的“良”和“优”，准确、优质的标题,能提高关键词的推广评分，推广评分为“优”的产品才有机会出现在靠前页右侧,如下图
符合买家搜索点击需求的标题能提升点击率。比如,下面这款产品的标题,Multilayer(多层次)、GoldColor(金色)和Tassel(流苏)把产品的外形特征准确地描述出来,能最大程度吸引有相关需求的买家,如下图
2、 标题填写指南
(1)语法尽量简单,符合英文语法,减少系统理解的难度(淘代销产品尤其要注意)。案例:
Wallet Case For iphone5 with 8 card Holders Stand Design Leather Case withAnti-scratchScreen Protecter.
这个标题中同时出现两个with短语,这是不符合英语语法的。
优化后:
Wallet stand Design PU LeatherLitchi Business Man Case For ihone5 with 8Card Holdersand Anti-scratch Screen Protecter。
(2)描述性的词语放在核心词的前面,功能性特征放在With的后面。
(3)长短适宜,重要的属性、买家关注点和卖点前置。前置的原因,是考虑到直通车展示位无法把标题展示完整,比如右侧展示位,最多可以展示35个字符(一个字母、空格、标点均为一个字符),页面下方展示位,可以展示45个字符。
建议让产品的材质、特点、销售方式(min order/who1esale)、产品名称靠前展现,物流、运费、服务放在后面。
提示：
标题展示字符的提取:将标题复制在Excel表格中,用公式“left(a1,35)” ,就可以看出标题哪些部分可以展示在买家面前。要注意,公式中所有字符的输入,都是在英文状态下。
(4)标题慎用“Free shipping”。当店铺设置全球免邮费时,标题中可以出现“Freeshipping”字样,如果店铺只是设置对部分国家免邮费,则不建议填写免邮费,否则会被判定“运费作弊”,结果就是在直通车推广中,这个产品匹配不到任何一个关键词!
定价有诀窍
众所周知,直通车是引流工具,引流效果好不好一定程度上与商品的定价是有关系的。
当直通车将你的商品展现在买家面前的时候,买家是否有兴趣去点击,最终能否下单,跟你商品售卖价格的设定是有很大关系的。
下面从三个方面讲一下应该如何去设置商品的售卖价格:商品成本核算、同类商品价格、如何修改定价。
1、商品成本核算
商品本身的货物成本、物流成本等就不在这里赘述了,大家应该都会核算的。我这里主要讲一下直通车的推广成本应该如何加人整体的成本核算。
直通车的成本是一次性充值,按点击付费,收益却是长期的。因此,对直通车的成本核算应该按照时间、商品进行分摊,不能一次性计人某个商品。
2、同类商品价格
买家看商品时往往会货比三家,当然价格也会有比较的。作为卖家需要充分了解买家的比较,设定合理的定价,迎合买家的心理。
(1)了解同行定价。举个例子:当买家搜索“假发”这个关键词的时候出来的页面我们统计整个页面的价格情况会得出表的结果。
也就是说在“假发”这个词下同行的定价在20-40元的较多,如果你也设置了“假发”这个关键词,那么你的定价最好在20-40元。当然,如果你的成本并不在这个范围内,建议选择其他的关键词进行推广。
(2)真实搜索举例。在“手提包”的搜索中,如果你作为买家发现右侧的比左侧的贵很多,选择右侧商品的概率是不是会降低呢?男士钱包搜索下来也是类似的展示情况。
这样的例子还有很多,就不一一举例了,希望大家设置了之后可以去实际搜索一下,看看真实的展示情况,否则推广了可能也没有很理想的效果。
3、如何修改定价
我们用自己商品的成本,与同行的做比较,可以大致确定自己商品的价格范围,但是具体定多少钱呢?
首先,从买家的心理角度出发,可能多一元少一元对自己最终的利润没有太大的影响,但是对买家的购买行为却有很大的影响。比如我们都知道的“0.9元效应”——人们会觉得0.9元比1元钱要便宜很多,购买的欲望会增强很多。其次,商品发布时指定的价格要有一些利润空间,可以长期按照此价格或低于此价格出售。可以通过打折促销去改变最后展示给买家的实际价格,买家对于有店铺折扣的商品还是非常青睐的。最后,去优化你的商品销售价格吧!
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