首先我们来讲解一下Keywords与searchTerm的暧昧关系。

在广告组中添加Keywords，Keywords通过广泛、词组、精准3种方式匹配到searchTerm。

关键词有三种匹配方式来匹配到客户的搜索词，也就是SearchTerm。

给大家讲一个实际的案例，也就是下图中的台灯：

从图片中数据可以发现这款台灯到最后，会积累1000+的客户搜索词ST，那么如何对这1000个客户搜索词进行有效的分类是至关重要的！

比如说，在美国，每年会有1000万个小孩会使用到台灯，用于夜间阅读，到最后你会发现小孩的这类使用人群在整个亚马逊平台会有一个稳定的消费趋势。

这个消费趋势包括：每年一定体量的搜索量+购买量、每年稳定的转化率、点击率等等…

比如说，在美国，每年会有500万个成年人使用台灯，在卧室里面用作床头灯。

这个消费趋势包括：每年一定体量的搜索量+购买量、每年稳定的转化率、点击率等等…

那么我们如何在亚马逊广告系统报表中分析出哪些人群是最大的呢？

从亚马逊下载广告报表后，可以得到下面这样的结果（请用officeExcel 2016以上版本操作）：

1、在客户搜索词ST这个地方点击快捷键【CtrlShift L】，选中图片右上角的三角形

2、搜索框内搜索关键词Kid，进行筛选之后，你会发现所有的客户搜索词ST都是包含了Kid

注意我再苦口婆心重复一句：只有在OfficeExcel2016以上版本操作，你才会爽，WPS真的不够用。

▲ST包含KId筛选后的表格

01 分析已出单ST：

从上图的报表中，可以发现右边已出单+未出单的ST，并且我们可以知道包含Kid这个词中，包含Kid+book+light这三个词根的词出单量最多。

那我们就要去优化我们的产品主图，咱们的主图必须要包含一张带小孩+书+灯这三种元素的场景图。

你可以想象一下，如果有一个客人想给自己的小孩买一款晚上看书用的灯，你的产品从头到尾，没有一张图片跟这三种元素挂钩，这个产品怎么卖？

Review也是一样的，你一张带小孩+书+灯的内容+图片都没有，全都是FiveStar。

当一个消费者搜索这个关键词Kidbooklight进来以后，看到你都没有这些元素，就算产品再好，你的产品的页面停留时长也会非常的少，转化率也会非常的低。

特别是新品期，给你1000个访客进来，一个转化都没有，后期你再推产品的时候，把转化率推到15%，是不是要补150单？怎么补？我肯定不会。

所以，新品在前期的时候一定要天天下载广告报表分析，看看自己的产品，究竟在哪些ST里面出过单，然后再去优化自己的产品图片+listing文本。

02 分析未出单ST

从上图的报表中，有一些ST，包含了Kids+light这两个词根，咱们去前台搜索结果如下：

这一类词我们就要给他否定掉，因为会浪费我们大量的钱。

且慢，问你一个问题，你的灯为什么会出现在这个地方？

这是因为亚马逊的KW对应ST是机器学习Machinelearning的一个过程，系统给你分词的时候分错了。

注意，当台灯出现在一堆玩具灯的搜索结果里面的时候，是非常奇怪的，这个时候点击率会异常的高，就好比你把一个美女图片放到了无线充市场上面一样，很多人就是喜欢点击看，但是根本不会购买。

这会让亚马逊一直错误的判断我们的产品，给更多垃圾流量到我们的产品上面，浪费大量的广告预算，并且，广告越投放，效果越差。

关于精准否定、词组否定的选择，已经在《如何通过优化关键词来获取更多的订单？》课程讲解清楚，这个篇幅比较大，涉及到的SEO面还是挺广的。

同样的思维逻辑，我们还可以按照其它的分类，比如说按照使用场景-夜间（Night）、床（Bed）

▲按Nigth分类

▲按bed分类

从上图可以明显看到在Bed里面的销售订单量远远大于Night，那也就是说产品更加符合Bed的使用场景。

相对应的，如果知道产品在Bed这个元素里面的销售量比较好，并且使用人群是Kid，那要做一个什么样的优化呢？

主图第二张：床+小孩+灯+夜间

Review图片靠前张：床+小孩+灯+夜间

Review视频靠前个：床+小孩+灯+夜间

明确消费人群、购买意图，精准优化产品信息，精准的数据化运营，订单量自然而然就会上涨。（来源：闯盟跨境）

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