相信我们外贸业务员经常会在网上查阅一些资料，希望能学习知识能够应用到我们的工作中，其实外贸行业是很复杂的，里面牵扯到很多方面的知识，询盘更是在外贸工作中非常重要的点，那么今天小编就来和大家整理一下有关询盘的流程和知识，希望能够对大家有帮助。

一、判断客户

我们常说，面对不同的客户要有不同的应对方案，那么首先就是要通过询盘来判断客户的身份到底是怎么样的。

一般来说，我们的外贸买家分为大型工厂、采购商、中间商、贸易商、中间商、销售商、个体户等。

我们在收到询盘时，要从询盘中获取到有利的信息，明白客户的身份，是一个经理还是业务员或者直接就是老板也有可能。一般如果是没有什么决策权的业务员来说，他们在询盘时都是比较保守的，而经理或者老板比较有决策权发送询盘时也比较直接，还是比较容易分辨的。

如果你面对的是业务员还好，对方就是干这个工作的，有足够的精力和时间与你对接，但是如果对方是经理或者老板，我们这个时候就要注意要直接了当的进入主题，面对客户的问题也要全面的解答，尽量一封信能完成的事情不要发送第二封，让他能够充分的了解到我们的产品信息，对我们的产品有一个深刻的认知，客户了解了我们的产品而且有比较合适，很有可能就会直接下单在我们这里了。

二、了解买家需求

收到询盘靠前件事，就是要从询盘中提炼出买家的问题，分析买家需求。

这里有几个点我们是需要注意的：

1、仔细查看询盘内容，将客户的问题分点罗列出来，不要一味追求回复速度而忽略了客户的问题，再一点一点的解答回复，这样客户就能很清楚的得到问题的解答，对你的印象分也大大提升。

2、还是要细心，我们接到客户询盘时，肯定也需要向客户询问一些采购方面的问题，比如说对方有什么要求，需要什么服务等等，但是有些问题是客户在询盘中已经写明了的，我们也要注意，不要重复询问，否则你就是不够尊重客户，客户也有可能没有耐心重复回答你。

3、面对客户，我们要换位思考，常常都说要想客户之所想，从客户的角度去看待问题，我们才能得到最好的解决方案，在答复的时候也是要这样的，如果你是客户，你希望得到什么样的答复？

大多数时候理解比沟通更重要，仔细查看询盘内容理解客户需求，是我们谈客户所要必备的技能。

三、分析询盘

询盘中，一般遇到的问题有以下几种：

产品价格、MOQ最小订单量、OEM/ODM、能否寄出样品、语言系统、颜色和尺寸要求、是否有进出口经验、证件证书是否齐全、如何付款、物流问题、公司资历如何等，我们要先整理出一个文档，针对但不局限与以上的问题进行一个系统的解答。

当客户在让我们报价时，我们可以这样应对：

1.如果客户不止想问一种的报价，最好是做一个表格，在表格上罗列出各种产品的价格，这样买家看起来也比较方便。

2.当客户嫌我们的报价高于他们的心理报价时，不要先排除这个客户，要抓住话题，向客户介绍我们的产品，展示我们的特色，说明我们的优势，让客户愿意继续听你介绍产品，而不是因为你的价格更高而扭头就走，市面上的产品那么多，你怎么能保证你的产品一定就是最便宜的？所以我们要首先对自己的产品树立一种自信，了解自身产品优劣势在哪里，再去了解一下市场上一些常见的竞争对手，分析优势劣势，在和客户介绍的时候强化我们的优点，弱化缺点，再像客户指出同行产品的痛点，如果有示例是最好的，能够最有效的证明。这样的话客户才能理解你的产品为什么比别人价格高，要让客户觉得物超所值。

3.降价问题。

基本上我们在交谈过程中，大部分的客户都会要求我们降价，但是降价也不是随便就能降价的，并不是客户要求降价我们就降价，不同的客户有不同的应对方法。有些客户注重的是质量，他向你要求降价的时候可能并不是真的想压价，可能只是想看看质量是否过关，因为他们觉得如果你们随意能降价的话，可能无法保证产品的质量，就会降低合作欲望。其他的客户也是如此，要去根据客户的实际请款选择是否降价，降价幅度要如何控制，这样才是正确的处理方式。

如果有些客户要求我们寄出样品：

1.直接要求寄出样品

有些客户在靠前封开发信里就直接要求我们寄出样品，那么我们就要好好考虑一下，这个客户是对我们的产品很感兴趣还是说对我们的产品不感兴趣，只是想试试看，如果感觉客户购买欲望很强，可以考虑寄出样品去，或者拍摄一个视频发过去，让他大致的了解，如果对我们的产品比较满意，然后再去考虑寄样品的事情。

2.寄完样品不满意

沟通的时候一切都顺利，样品也寄出去了，但是卖家收到之后觉得描述和产品不符，对产品不满意，这个时候要怎么解决？一般有两种情况，靠前种就是产品在运输过程中受到了损坏，这种比较好解决，和客户解释一番说明情况，表示会再次寄样，客户一般都能理解。第二种的话就是产品本身确实存在问题，那这种情况的话就需要我们去和客户协商了，看看能不能从价格、质量等一些方面去协商，如果能谈就合作，不能合作的话那也没办法。

四、回复时需要注意的问题

回复询盘是我们工作中最重要的一步，从收到询盘到分析询盘都是为了这一步而做准备，所以这是至关重要的一步。

我们在回复询盘时我们要仔细检查我们的回复邮件，要注意以下几个点：

1.对于客户问题是否解决

2.查看语句是否通顺且精简

3.是否具有逻辑性，保证不杂乱

4.是否将同行影响因素考虑

5.鼓励客户回复进行互动

6.专业度是否足够

7.回复速度如何

8.标题拟定是否吸引

在介绍我们的产品时，我们也可以从以下几个方面向客户展示我们的优势：

1.发货速度快，不墨迹

2.价格优惠力度大

3.资质老，有保障

4.业内知名度高，已经获得多家认可

5.产品自主研发，可靠

6.与行业内知名商有过合作记录

7.证书认证齐全

我们在回复时也需要注意下面两点：

1.回复时间应该控制在1-2天之内，超过这个时间段，一般的买家都会联系其他的供应商

2.如果能创造电话或者语言沟通的方式是最好的，能够全面的知道客户的需求，而且能进一步的敲定。

关于标题方面，我们之前也讲过很多，如果还有一些小伙伴有疑惑的话可以翻翻之前的文章。

五、跟进客户

在收到询盘以及回复询盘之后，我们是不是就结束了工作呢？当然不是，一个订单的成交往往都需要我们后期频繁的跟进。

面对我们发出去的邮件有些客户会很快回复有的客户也可能回复周期很长，或者干脆就不回复，那么是不是说回复快的客户就是想买我们产品的客户呢？话不能这样说，有些国外客户一般会有查看邮件的习惯，回复你也是出于礼貌。同样的，有些客户在发出询盘时就不回复了，这种也不是就没戏了，也可能是客户太忙没有看到邮件，或者是看了之后忘记回复了，这样的话我们可以先等待一段时间，如果客户还是没有回复，可以适当地再发送一封邮件询问客户之前考虑的怎么样了，以达到激活客户的目的。

总之，我们面对客户，就是要具备足够的热情和耐心，这样才能帮助我们更好的成交。

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